Zebra Systems je IT-podjetje družine Binek. Njegova zgodovina sega v leto 1993. Podjetje je šlo skozi faze iskanja prave usmeritve z razvojem lastne programske opreme za zdravstvo in e-učenje, na pravi uspeh pa je naletelo šele takrat, ko se je odločilo za distribucijo programske opreme za varnost v podjetjih in temu dodalo nadstandardne storitve.
Danes deluje od Češke do jugovzhodne Evrope, zadnji dve leti pa poskuša isti recept ponoviti tudi na drugi strani Atlantika. Kako je s srednjeevropskim podjetjem začeti poslovati v Ameriki, in to v enem najbolj turbulentnih obdobij zadnjega desetletja? Ali so naleteli na kulturne razlike in v čem je poslovanje v ZDA po drugi strani enostavnejše? O tem pripoveduje direktor in ustanovitelj podjetja Zdenek Binek.
»Vse se je pravzaprav začelo po naključju. Eden od programskih paketov, ki jih distribuiramo, je od podjetja GFI. Njihov direktor je nekoč omenil, da bi se mu takšna Zebra prav prišla tudi v Združenih državah. Takrat smo se temu samo nasmejali,« pravi Binek. Nato pa so se stvari začele hitro razvijati.
»Čez čas smo od njega povsem nepričakovano dobili sporočilo, da bo čez dva dni v Londonu in ali bi se lahko oglasil, ker se mora z nami nujno nekaj pogovoriti. Sedel sem na letalo in tam izvedel, da je to prej mislil popolnoma resno. Podjetje smo v ZDA ustanovili na začetku leta 2024,« dodaja.
Vendar podjetje ni začelo delovati takoj – trajalo je do aprila, preden so uspeli zagnati vsaj osnovno delovanje. GFI jim je poskusno dodelil nekaj partnerjev. Tudi promet v prvem letu je bil pri ameriški podružnici bolj simboličen – približno 300 tisoč dolarjev, torej slabih sedem milijonov čeških kron. Lani pa je že presegel 1,2 milijona dolarjev (skoraj 28 milijonov kron) in od takrat posel lepo raste. Koliko bo zrasel letos, bo odvisno tudi od tega, kako dobro se bo v ZDA obnesel češki prodajni pristop.
GFI je namreč v ZDA do zdaj primarno pokrival bistveno večji distributer Climb Channel Solutions, s katerim pa je bilo podjetje tako nezadovoljno, da ga želi povsem odrezati. Če bi preostala baza strank prešla pod Zebro – o čemer se prav te dni pogajajo – bi podjetje z enim skokom prišlo na promet šest do sedem milijonov dolarjev (med 138 in 161 milijoni kron). In to je šele začetek.
Podjetje si je za ameriški sedež na koncu izbralo Severno Karolino. Zakaj ne bolj priljubljene destinacije, kot so Kalifornija (dom Silicijeve doline), New York ali Delaware?
»Pred New Yorkom in Kalifornijo nas je veliko ljudi odkrito svarilo zaradi enormnih stroškov, o Delawaru in tudi Teksasu pa smo razmišljali. Nato pa nas je ameriška žena našega srbskega sodelavca opozorila, da bomo imeli, če podjetje registriramo v Delawaru, samodejno oznako startupa, česar nismo želeli,« pojasnjuje Bínek.
Severna Karolina, ki še vedno spada med pet najbolj priljubljenih lokacij za ustanavljanje podjetij v ZDA, se je tako izkazala za razumen kompromis. Na kulturne razlike, ki poslovanje čez Atlantik nekoliko zapletajo, pa naletijo ves čas. Brez lokalnega svetovalnega podjetja bi po njegovih besedah verjetno pogoreli.
»Že samo ustanavljanje podjetja je za Evropejca kulturni šok. Ameriški ekvivalent naše “matične številke” podjetja je Employer Identification Number (EIN), in ko ga želiš pridobiti, zelo hitro ugotoviš, da je edina možnost oddaje vloge po faksu. In tudi odgovor dobiš po faksu,« razlaga in dodaja, da je to nekoliko zamajalo njihovo predstavo o tem, kako je Amerika v primerjavi z Evropo skoraj v vsem naprej.
Kulturnih razlik pa je bilo precej več.
»Na začetku smo dobili ogromno priporočil, vendar se v praksi nekatera niso potrdila. Res je, da se je pri poslovnih pogovorih treba izogibati političnim in verskim temam. Trditev, da Američani nimajo časa za nič, kar ne gre neposredno k bistvu in se ne tiče posla, pa se pri nas ni potrdila,« pravi in doda primer prvega klica s potencialno stranko.
Ta je bil sprva precej skeptičen in je na klic pristal le pod pogojem, da bodo hitro povedali svoje in da mu ne bo treba na nič odgovarjati. Končalo se je tako, da jih tri četrt ure sploh ni pustil do besede.
Posebnost, ki se je v ZDA menda splača držati, je tudi ta, da nikjer po nepotrebnem ne poudarjaš, da prihajaš iz srednje Evrope. »Za povprečnega Američana je povsem dovolj, da poveš, da si iz Evrope. To zadostuje in si s tem ne zapleteš življenja. Tudi rojeni Američan ti bo raje rekel, da je z jugovzhoda, in ne bo posebej omenjal, da je ravno iz Karoline,« dodaja.
Kar zadeva sam posel, so Američani po njegovih besedah zelo konservativni. Ko se na nekaj navadijo in to deluje, jih pogosto že sama misel na spremembo prestraši. Bojijo se, da nenadoma ne bi več delovalo. Distributerji to včasih izkoriščajo, kakovost storitev pa temu ustrezno pade.
»To je tudi razlika v primerjavi z Evropo. Ko se na Češkem s kom pogovarjamo o programski rešitvi, ki mu jo dobavljamo, ima običajno predstavo, da je sicer dobra, a recimo draga. Ali da je konkurenca boljša in da ima tisto, kar imate vi zeleno, oni modro, kar bi raje imeli. Medtem ko se Američani bojijo sprememb, je pri nas doma to skoraj nacionalni šport,« opisuje Bínek in dodaja, da podjetja pri nas rada preizkušajo nove stvari, ne glede na to, ali bodo s spremembo zapravila ogromno časa ali dejansko pridobila kaj bistvenega.
Američani so tudi vajeni, da se nove stvari vlečejo.
»Imeli smo na primer klic z enim od partnerjev, ki je rekel, da je pripravljen poskusiti z nami. Postavil nam bo nekaj vprašanj in če mu bomo v enem tednu sposobni poslati ponudbo, gre v posel. Pri nas pa velja nenapisano pravilo, da je vsako povpraševanje rešeno v 24 urah, razen če se ravno ne rešuje kakšna katastrofa. Tako smo rekli, da bo ponudba naslednji dan,« opisuje in dodaja:
»Naslednje presenečenje zanj je bilo, da ne zaračunavamo pristojbine za obdelavo naročila, kar je v Ameriki pri precej podjetjih običajna praksa.«
Čeprav bi se iz opisa lahko zdelo, da je podjetje z evropskim pristopom v ZDA zmagovalo podobno, kot če bi v ribnik poln krapov vrgel ščuko, pa tudi približno ni bilo vse idealno. Američani namreč konkurenco spremljajo precej bolj pozorno kot evropska podjetja in znajo biti zelo agresivni, če dobijo občutek, da jim nekdo, slikovito rečeno, hodi po zelju.
Pridobivanje naročil v javnem sektorju je še povsem druga liga. Tam je podjetje trenutno še v postopku in bo šele videlo, kako se bo izšlo. Glavna slabost je predvsem v tem, da vse skupaj traja izjemno dolgo. S tem je posredno povezana še ena stvar – v Evropi imamo po Bínkovih besedah tendenco, da enotno sovražimo vse, s čimer nam Evropska unija otežuje življenje.
»Američani pa nam ravno te stvari pogosto zavidajo. Vzemite si na primer neločljive zamaške na plastenkah. Naš znanec in partner, direktor velikega podjetja, ima hišo ob plaži in pravi, da bi dal ne vem kaj za to, da bi takšna prepoved veljala tudi pri njih. Zamaške ima namreč povsod,« razlaga.
Šele pri poslovanju v ZDA človek po njegovem mnenju resnično začne ceniti češki sistem DDV.
»Če bi pri nas deloval ameriški sistem obdavčitve podjetij, bi imel vsak okraj svojo lastno stopnjo. Ko dobavljamo po vseh Združenih državah, nenehno naletimo na to, da se državni davek plačuje šele od določene meje, ki pa se povsod izračunava drugače. V eni državi je to na primer sto tisoč dolarjev, v drugi število naročil, in takšnih posebnosti je ogromno,« pojasnjuje Bínek.
Nov šok je prišel tudi v trenutku, ko se je podjetje odločilo za širitev v Kanado. Hitro se je izkazalo, da kanadski partnerji v nobenem primeru ne želijo plačevati v ameriških dolarjih, poleg tega pa imajo Kanadčani do davkov še bolj kreativen pristop kot ZDA.
Kljub temu da podjetje večinoma distribuira programsko opremo, se lani ni izognilo vplivu Trumpovih carin.
»Včasih je programska oprema vezana na konkretno strojno implementacijo. Težava pa je v tem, da ta strojno opremo sestavlja nemško podjetje. V Nemčijo pride strojna škatla, tam naložijo programsko opremo in nato se vse skupaj pošlje nazaj v svet,« opisuje Binek nepričakovano težavo in pojasnjuje:
»In ravno na tej točki smo zaradi lani uvedenih carin naleteli na problem. DHL ti najprej pove ceno, ki naj bi bila končna in da uporabniku ne bo treba ničesar več plačati. Nato pa te pokliče dobesedno besen kupec, da je moral DHL-u doplačati 180 dolarjev, torej približno štiri tisoč kron. In ta znesek je bil vsakič drugačen, čeprav je šlo ves čas za isto blago. Na koncu smo obupali in za to našli ameriško podjetje,« sklene Bínek z ugotovitvijo, da je Donaldu Trumpu precej uspešno uspelo blokirati nekatere uvoznike.
